傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何12天吸引數(shù)萬有效粉絲

他是一名傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商，在迅速變革的信息化時代卻能夠緊緊的抓住互聯(lián)網(wǎng)的先機，成為了酒+互聯(lián)網(wǎng)3.0版社群營銷構(gòu)建者和踐行者，他就是寧波市潤威食品有限公司總經(jīng)理鄭廣先。

僅僅十二天的時間，他與自己的團隊讓“慈溪食兄食妹”這一微信平臺粉絲達到35000人之多，平均每期活動信息閱讀量達到上萬。在鄭廣先看來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在一個城市做到極致也就小富即安了，再進一步發(fā)展便會有難度。怎么樣才能夠提升自己的價值?——用移動社交工具來改造酒類傳統(tǒng)行業(yè)。“現(xiàn)在很多大型的酒商大多被整合、收購、兼并，所以我們需要自救。自救不是開發(fā)一個產(chǎn)品那么簡單，而是通過一個商業(yè)思維、商業(yè)模式來實現(xiàn)自己的夢想。”鄭廣先說道。

那么新時代下的商業(yè)思維是什么?在互聯(lián)網(wǎng)思維的指導(dǎo)下，商業(yè)模式又該如何運作?我們不妨從“慈溪食兄食妹”中挖掘出更多的市場先機和潛在的市場動力。

1.互聯(lián)網(wǎng)3.0的“陰謀”

在談?wù)?ldquo;慈溪食兄食妹”這個案例之前，我們先來簡單看看移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程。簡而言之，如果說互聯(lián)網(wǎng)1.0模式是單向傳播(作為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式，其本質(zhì)依舊是商品交易，受眾依然是被動的接受信息)，那么2.0模式便是一種雙向互動(受眾與受眾之間、受眾與信息發(fā)布者之間可主動進行交流)。而3.0模式則為全方位的互動，與消費者衣食住行等各個層面全方位緊密結(jié)合。

而在酒水行業(yè)，針對移動互聯(lián)營銷，和君認(rèn)為，2.0模式要成功就要基于擁有完備的顧客與社區(qū)一體化建設(shè)，消費者有需求，通過需求倒逼的方式取得成功。而對傳統(tǒng)酒企來說，這樣的模式將會對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和分銷商造成巨大沖擊，因此酒水行業(yè)實行2.0模式是困難的。對此，和君咨詢曾提出過移動互聯(lián)網(wǎng)1.5模式。即基于某個產(chǎn)品或基于某賣家成立的一個平臺，通過這個平臺實現(xiàn)消費者與消費者之間，消費者與平臺之間的交互，最終實現(xiàn)增強消費者對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度。

而在最近，由杭州零到壹科技有限公司提出的3.0模式則表示，不論是1.0、1.5還是2.0模式，最終目的都是為了實現(xiàn)讓消費者消費，這實際上對于做消費者工作來說是一個悖論。一個平臺一旦成立之后就需要消費者來購買產(chǎn)品，實際上這種直接的手段是對消費者來說是不尊重。因此，3.0模式針對的是人，而非產(chǎn)品，針對消費者做社群組織。公司的創(chuàng)始人鄭廣先說道：“人是組成這個社會群社的個體，不論是基于何種目的的營銷，人才是最重要的，就以吃為例，其實人們吃什么真的不重要，重要的是跟誰在一起吃。”

2.不一樣的商業(yè)邏輯

傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯是要讓商品盡快的變現(xiàn)，但是互聯(lián)網(wǎng)3.0的誕生顛覆了過去的商業(yè)思維。鄭廣先表示：“我們沒有考慮到把社交關(guān)系變成經(jīng)濟利益，一開始就是這個目的的話，肯定很多事情做不好，因為互聯(lián)思維本身的特質(zhì)就是免費。其次，對于互聯(lián)網(wǎng)來說，擁有入口或者流量本身就是最大的財富。”

在鄭廣先看來，移動互聯(lián)的運作并不是為了達到動銷多少產(chǎn)品，而是在宣傳和產(chǎn)品體驗上讓消費者擁有足夠的感知。“例如我們很多時候投入廣告費用大約100萬-200萬，如果我們把這筆費用轉(zhuǎn)移到消費者身上，消費者體驗實際上就是一個廣告的投入。”

消費者的體驗在當(dāng)下的移動互聯(lián)時代是格外重要的，一旦體驗性營銷成功，那么對于酒水的銷量則是輕而易舉的事情。“傳統(tǒng)的賣酒是一個很初級的概念，而一旦你的體驗式營銷讓消費者感受到了價值，那么即使你以后不賣酒，自然而然的也會有消費者進來。”鄭廣先認(rèn)為，自媒體只是一個工具，要做好移動平臺主要還是經(jīng)營粉絲和個體。

事實上，在運作“慈溪食兄食妹”的過程中也印證了這樣的邏輯思維。“慈溪食兄食妹”這一平臺的切入口是餐飲業(yè)。在平臺成立初期，需要業(yè)務(wù)員走訪慈溪市的餐飲店進行終端市場的聯(lián)合。而隨著“慈溪食兄食妹”粉絲量的進一步增長，很多終端門店開始尋求與之合作，更有其他業(yè)界，譬如旅游度假、特產(chǎn)等領(lǐng)域開始進駐這一平臺，通過移動終端將自己的產(chǎn)品很好的融入到消費的生活體驗中。鄭廣先說：“把流量變現(xiàn)，難度偏大，但是我們在其他領(lǐng)域卻已經(jīng)讓消費者有了很好的體驗，以后我們可以通過這個平臺銷售出更多的產(chǎn)品。目前而言，餐飲只是一個入口，可以將更多的行業(yè)整合進來。”

移動平臺構(gòu)建新思路——“慈溪食兄食妹”案例分析平臺定位，尋找切入口

如何通過移動終端讓盡可能多的消費者在短時間內(nèi)了解你要傳播的內(nèi)容和品牌價值，鄭廣先首先想到了“吃”。“餐飲活躍的人群實際上是我們酒體消費的人群，作為傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商來說，餐飲渠道的人流是現(xiàn)成的，我們只需把原來的社交人群集中起來，最終變現(xiàn)。”于是，在這一定位的引導(dǎo)下，公司快速注冊了本地微信公眾號“慈溪食兄食妹”，開始搜羅分享本地的美食信息。之所以定位在關(guān)注美食，主要目的還是為了吸引消費者，聚焦粉絲，增強粘性。

在確定了自己的平臺定位后，公司開始尋找合作的商家，推動當(dāng)?shù)氐牟惋嬒�費。在平臺成立初期，由于人員不夠，鄭廣先首先發(fā)動員工走訪慈溪市的各個餐飲店，利用代理的酒水廠家資源，在各餐飲門店組織“關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)送酒”活動。同時，鄭廣先也利用自己的優(yōu)勢，說服合作廠家，將以往昂貴而低效的傳統(tǒng)廣告費用轉(zhuǎn)換為品鑒試飲裝。這樣一來，為廠家品牌提供產(chǎn)品體驗服務(wù)的同時也為消費者謀了福利。鄭廣先告訴記者：“消費者是拿來寵的，而不是拿來索取的。所以免費體驗才能產(chǎn)生好的口碑。”

圍繞“吃貨”，抓住粉絲

粉絲是考量一個平臺價值的重要因素，也是最為關(guān)鍵的核心要素。除了通過以“吃”來吸引消費者以外，“慈溪食兄食妹”公眾號的欄目設(shè)置要求豐富、多樣，如合作商家美食推介、美食模特寫真、吃貨團線下活動報道等等，最為重要的是要保持公眾號的活躍度，每天推送一期。同時在內(nèi)容上，考慮到受眾喜好，行文風(fēng)格力求極簡、詼諧、原創(chuàng)和輕度色情。

由于普通的消費人群沒有足夠的號召力，因此，“慈溪食兄食妹”還尋找了核心客戶群。核心用戶來源于粉絲。根據(jù)他們的不同興趣可以細(xì)分為吃貨群、約酒群等等，然后將這一部分有興趣愛好的粉絲聚集起來，通過微信群聊、人人網(wǎng)、百度貼吧、QQ群等進一步拉近彼此間的互動。最后通過核心客戶去影響他們周邊的人群，最終實現(xiàn)消費者盤中盤模式。據(jù)了解，正是通過這樣的方法，“慈溪食兄食妹”用了十二天的時間通過線上平臺做普通大眾免費活動，同時又針對核心的消費者做線下的互動。通過各種免費品嘗活動、贈送活動和投票互動活動，“慈溪食兄食妹”快速將粉絲人數(shù)提升到35000多人，核心用戶達到400余人，信息閱讀量達到上萬。

鄭廣先說：“單純的廣告公司運營自媒體很難進行粉絲積累，主要是沒有渠道。這樣看來，傳統(tǒng)的酒商是有優(yōu)勢的，因為大多傳統(tǒng)酒商都會有餐飲、商超、酒行、分銷渠道，這些就是人員聚集的場所，所以很快便能夠?qū)崿F(xiàn)粉絲的聚集。”

據(jù)了解，移動平臺的吸粉也是有技巧的，最為容易的吸粉技巧便是投票。譬如“慈溪首屆民間廚神爭霸賽”，只要吃貨們將私家菜上傳，便可以參賽，然后通過投票，將消費人群的社交關(guān)系變成平臺粉絲。諸如此類的還有慈溪美食主題的民間女神大賽等等。這樣的投票互動每天能夠拉粉2000左右。

從虛擬到020的真正落地

從商業(yè)模式角度來說，不論你的運作形式如何，最終都要落到效益上。鄭廣先說：“大部分人有的是產(chǎn)品、渠道、資源、網(wǎng)絡(luò)，但是他們?nèi)狈��?jīng)營社群的技術(shù)、技巧和思維。我所構(gòu)想的就是要幫助全國各地傳統(tǒng)的、有渠道的大商，運用社群經(jīng)營的思維來整合他們的資源，形成一個城市良性的生態(tài)商圈。”而這也就意味著，杭州零到壹科技有限公司一直以來所摸索的移動互聯(lián)3.0模式將可以從虛擬的粉絲經(jīng)營真正的落到實處，最終獲得經(jīng)濟價值。

而正如鄭廣先所說，要實現(xiàn)020的真正落地則需要一定的技術(shù)保障。首先是基于微信公眾平臺，打造城市生態(tài)商圈系統(tǒng)軟件。通過這個軟件，可以看到每個城市的餐飲、酒吧，或者是煙酒店，消費者可以根據(jù)地理位置來排列，也可以根據(jù)優(yōu)惠程度來排序。有了微信公眾平臺便可以幫助這些終端店吸引消費人群。利用門店輻射周圍1公里的社區(qū)圈，有針對性的開展健步萬人行、品牌廣場舞、社區(qū)鄰里節(jié)、廠家送溫暖等活動，不僅使公眾號吸引粉絲，也為廠家宣傳品牌。本地消費人群可以通過這樣的平臺免費訂單，同時終端門店也可以提升10%的利潤。因為針對入駐這一平臺的商家?guī)缀醵际敲赓M的。有了這樣的技術(shù)保障，便可以通過平臺實現(xiàn)對全國各個城市的控制。

鄭廣先表示，全國每個城市可以運營5萬——10萬的社群，這將會是一個龐大的社群組織。一旦將社群打造成一個入口，通過這個入口便可以做很多的事情，而不僅僅是經(jīng)營酒水。有了這個平臺，交互營銷將會更加密切深入，每一個生產(chǎn)者很可能就是消費者。消費者本身就是渠道，既是賣家也是買家，最終也就解決了誰來購買產(chǎn)品的動銷問題。