5大方法提升高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)量

導(dǎo)讀：年終旺季，到底該如何提升中高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售量?在營(yíng)銷(xiāo)手段普遍同質(zhì)化的今天，如何營(yíng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)的形勢(shì)?在做好產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)工作的同時(shí)，有沒(méi)有更好的推廣方法可以使自己的產(chǎn)品一枝獨(dú)秀從而脫穎而出，成為市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的佼佼者?以下五大方法或技巧，有助于以上目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

虛張聲勢(shì)法

“張老板，快到春節(jié)了，最近公司剛剛推出一款新產(chǎn)品，口感綿甜爽口，包裝精美大方，預(yù)留利潤(rùn)空間可觀，現(xiàn)在來(lái)公司拉貨的車(chē)輛都排成長(zhǎng)長(zhǎng)一條龍了，你趕緊過(guò)來(lái)看一看吧，再晚幾天，可能你連樣品都看不到了”，這是某白酒公司迎新春推出一款高毛利產(chǎn)品時(shí)，一位銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)電話這樣給一個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行溝通。其實(shí)，在打電話的過(guò)程中，這位銷(xiāo)售經(jīng)理非常清楚，只要這個(gè)客戶能夠到公司來(lái)看產(chǎn)品，那么，憑借著這種營(yíng)造的熱銷(xiāo)氛圍，完全就可以把這個(gè)客戶進(jìn)行搞定。

其實(shí)，類(lèi)似以上的推廣新產(chǎn)品的方法，就是較為典型的虛張聲勢(shì)法。通過(guò)這種虛造聲勢(shì)，從而營(yíng)造一種“緊張”、熱烈的氛圍。人都有從眾的心理，通過(guò)在旺季時(shí)節(jié)不斷地大力描繪新產(chǎn)品的美好“錢(qián)”景，可以“請(qǐng)君入甕”，從而順利達(dá)到推廣中高毛利產(chǎn)品的目的。使用虛張聲勢(shì)法的要點(diǎn)是：

1、造勢(shì)是關(guān)鍵。此法能不能成功，關(guān)鍵是能不能很好地營(yíng)造出熱銷(xiāo)的聲勢(shì)，百聞不如一見(jiàn)，通過(guò)召開(kāi)訂貨會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，邀請(qǐng)客戶到廠，讓其對(duì)熱銷(xiāo)感同身受，身臨其境，往往更可以打動(dòng)對(duì)方、說(shuō)服對(duì)方。從而讓客戶堅(jiān)定不移地上馬這些中高毛利產(chǎn)品。

2、巧用換位思考。逐利是客戶的本性，因此，在推廣中高毛利產(chǎn)品勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，如果能站在對(duì)方的角度，替對(duì)方著想，附以銷(xiāo)售這些新產(chǎn)品能夠獲得的最大化利益分析，有時(shí)可以更容易進(jìn)入客戶心智，打動(dòng)客戶心扉，從而水到渠成地達(dá)到征服客戶的效果。

3、略加神秘感。在虛張聲勢(shì)的同時(shí)，如果再有一些神秘的成分在里邊，效果也許會(huì)更好。比如，某銷(xiāo)售經(jīng)理在帶領(lǐng)客戶到廠參觀高毛利新產(chǎn)品時(shí)，故意以神秘的語(yǔ)氣跟客戶說(shuō)：“這些產(chǎn)品都是為XX市場(chǎng)的某老板準(zhǔn)備的，現(xiàn)在產(chǎn)品非常缺，鄰近的李老板要了10多天，最后公司才勉強(qiáng)給他分了1000件”，通過(guò)營(yíng)造這種“物以希為貴”的“緊俏”氣氛，從而達(dá)到吸引客戶關(guān)注并引起客戶興趣的目的。

當(dāng)然，在使用此方法時(shí)，需要注意把握一個(gè)度，既不能做過(guò)了，否則，會(huì)弄巧成拙，過(guò)猶不及。同時(shí)，如果在銷(xiāo)售中高毛利產(chǎn)品時(shí)，輔以造樣板市場(chǎng)打造，或提前樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿，說(shuō)服效果會(huì)更好。

旁側(cè)敲擊法

“李總，你報(bào)的新產(chǎn)品‘好兄弟’現(xiàn)在公司沒(méi)貨，這支產(chǎn)品雖然價(jià)格高了點(diǎn)，但你知道，由于促銷(xiāo)力度大，促銷(xiāo)形式新穎，因此，產(chǎn)品從一開(kāi)始生產(chǎn)，就供不應(yīng)求，你的這車(chē)貨恐怕要到5天以后才能發(fā)到了，建議你以后報(bào)貨，一定要提前3天以上報(bào)，否則，誰(shuí)也沒(méi)法保證產(chǎn)品能夠及時(shí)供應(yīng)”，這時(shí)某大型方便面企業(yè)的一位銷(xiāo)售經(jīng)理在與一位客戶談判上中高毛利的新產(chǎn)品時(shí)，故意在客戶面前接聽(tīng)另一客戶的“救急”電話而進(jìn)行大肆渲染的一幕情景。這位銷(xiāo)售經(jīng)理的此番做法，果然調(diào)起了這位目標(biāo)客戶的好奇與“胃口”，從而在這位經(jīng)理的循循善誘下，很快就上了這款有著較高毛利額的新產(chǎn)品。

以上描述的是“旁側(cè)敲擊”法，通過(guò)在彼客戶面前接電話或在彼客戶面前與另外的客戶“暢談”產(chǎn)品的暢銷(xiāo)，有時(shí)可以起到“敲山震虎”以及“言者有意，聽(tīng)者有心”進(jìn)而達(dá)到讓客戶乖乖就范的目的。旁側(cè)敲擊法的關(guān)鍵點(diǎn)是：

1、故意賣(mài)關(guān)子。賣(mài)關(guān)子、留懸念,在快速消費(fèi)品行業(yè)推廣中高毛利產(chǎn)品時(shí)較常使用，具體操作是通過(guò)給對(duì)方以一定的想象空間，但卻不急于“抖包袱”的方式，激發(fā)客戶的好奇心，從而最終達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。

2、善用激將法。采用此方法，其實(shí)就是故意“厚此薄彼”，從而“激怒”對(duì)方，最后達(dá)到讓其鉆進(jìn)自己設(shè)定的“圈子”里的目的。比如，某銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)在管轄的區(qū)域市場(chǎng)中，讓一部分客戶銷(xiāo)售中高毛利的新產(chǎn)品，而“揚(yáng)言規(guī)定”另一部分客戶卻不能銷(xiāo)售中高毛利產(chǎn)品的方式，從而讓沒(méi)有“銷(xiāo)售資格”的客戶“發(fā)怒”，最后，自己再采取妥協(xié)、打圓場(chǎng)、給臺(tái)階下等策略，欲擒故縱，利用一些客戶愛(ài)要面子的心理短板，從而達(dá)到自己更多地推廣新產(chǎn)品的目的。

3、要借力使力。要通過(guò)他人的力量，來(lái)影響和帶動(dòng)一些比較頑固的客戶銷(xiāo)售中高毛利產(chǎn)品。比如，通過(guò)客戶身邊的活生生的實(shí)例舉證，闡明中高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售的可行性以及拓展?jié)摿Α⑤^高利潤(rùn)狀況等，從而讓客戶口服心服，順利接受新產(chǎn)品。

此外，通過(guò)拍照熱銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)等等可以感染和帶動(dòng)客戶的方式，也可以起到旁側(cè)敲擊、拋磚引玉從而影響一些“頑固派”的效果，從而借助一些輔助性的措施，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化銷(xiāo)售中高毛利產(chǎn)品的目的。