B2B市場在2016年依然延續(xù)2015年的火熱,IDG資本副總裁張海濤近日也對媒體稱,每個規(guī)模較大的垂直行業(yè)都有希望誕生獨角獸公司。
而在酒類B2B領域,各式酒類B2B平臺如春筍般競相涌現(xiàn)、搶占“交易規(guī)模”高地的時期已經開始成為過去,今年酒類B2B公司的視角,已經開始轉移到上游資源的爭奪上。
前期一直依托酒仙網強大的上游議價能力、定制產品打造能力的酒仙團漸露崢嶸,而且在產品端具備優(yōu)勢的酒仙團相較其他B2B平臺不容易陷于“燒錢”境地,更具備獨角獸氣質。
酒業(yè)B2B第一份具有公信力的數(shù)據,源于酒仙網近日披露的年報中所提及的酒仙團B2B業(yè)務業(yè)績數(shù)據:2015 年酒仙團業(yè)務收入由 2014年的 1.16 億元增長到 2015 年的 6.32 億元,增長率為 445.71%,這也是酒仙網整體營收大幅增長的主因。
對于上述大幅增長的原因及酒仙團的運營秘笈,酒業(yè)家記者近日專訪了酒仙團總經理王文明,他表示,“酒仙團一直盈利,2016年底的純銷售目標是突破20億,妥妥的,人家喇叭吹得響,我們不會吹,但實話說,我們自己對酒仙團的發(fā)展速度也表示震驚。”
加盟商有利可圖可美啦
酒仙團前身是中釀酒團購,成立于2014年9月9日,截至目前,酒仙團已布局1000多個區(qū)縣,覆蓋全國除西藏、貴州外大多數(shù)地區(qū),發(fā)展全國近700多家加盟商,業(yè)務人員遍布全國。
“當初決定做酒仙團也是小試牛刀,成立初,團隊才13個人,沒有技術,沒有采購,啥也沒有,只為一個夢想,為更多的酒類終端商家提供更優(yōu)質的產品和更好的服務。”王文明坦言當時創(chuàng)立時才13個人的酒仙團,盈利模式的框架還沒想清楚就上馬了。
不過給了王文明將酒仙團做大的動力在于,酒仙團去各地巡講,場場都爆滿,酒商都是一排一排舉手問,很興奮、很開心。
更讓王文明激動的是,酒仙團所向披靡,每到一地招商,都出乎預料的成功,經銷商都搶著做。很多酒商即便當時沒想明白,但也都先趕緊簽了單。
而酒仙團最具吸引力的地方在于其擁有很多高性價比、高利潤的產品,王文明表示,一些高性價比、能賺錢的產品備受線下煙酒店老板青睞,F(xiàn)在房租不斷上漲,賣市面上暢銷的標品并不賺錢。以前很多不法煙酒店老板靠賣假貨、水貨賺點錢,現(xiàn)在酒水流通管控嚴了,規(guī)范了很多,當然這是好事,但煙酒店生存現(xiàn)狀依舊不理想。
而對于酒仙團為什么會有如此多的高性價比的產品,王文明解釋道,傳統(tǒng)供應鏈模式一般是全國總代理—省級代理—縣級代理—二批—終端,而酒仙團模式是酒廠—平臺—賣家。在酒仙團利益鏈當中,其實最受益的是消費者。比如說酒仙團某產品,如果這個產品按傳統(tǒng)模式,一瓶在終端至少賣300元左右,而酒仙團可以賣到160元還能夠買一送一,“消費者喜愛,終端強勁動銷,加盟商心里可美啦。”王文明很興奮地說。
酒類B2B產品端競爭來臨
眾所周知,B2B業(yè)務競爭核心是供應鏈整合能力,而酒仙團平臺上這些“消費者喜歡,終端強動銷的高性價比的產品”來自哪里?
在王文明的理解中,動銷是B端電商的最大需求,那產品的高性價比不可忽視,零售價絕對要物超所值,產品如何達到這樣的水平,這不得不說酒仙團依托酒仙網長期以來積累起來的優(yōu)勢。
王文明提到,酒仙團有著酒仙網的強大背書,與老八大名酒合作開發(fā)定制產品,畢竟文化背景、歷史底蘊還是非常重要的。在酒仙團這個項目創(chuàng)立之初到包括2015年,在產品研發(fā)層面我們沒花精力去做,先將酒仙網現(xiàn)有的產品篩選一部分出來。但核心目標很明確、很簡單,第一階段酒仙團需要落地的會員,全國開發(fā)市場、搭框架是第一階段的任務。而從目前來看,現(xiàn)在第一階段的任務目標已經完成,而且遠超想象。
“酒仙團一開始就沒有在產品端花費太多時間,前期酒仙團的產品都是酒仙網的獨家定制化產品,酒仙網B2C賣得火的產品B2B同樣銷售火爆,比如三人炫,接下來酒仙團與紅星、五糧液、劍南春都達成了戰(zhàn)略合作。”王文明再次提到酒仙網的定制化產品是酒仙團的一大優(yōu)勢。
從今年開始,酒仙團將把產品研發(fā)工作作為重點,王文明提到,前期有了基礎會員,加上酒仙網擁有行業(yè)內龐大的上游供貨商體系和資源,以及酒仙網的B2C數(shù)據庫作為支撐,酒仙團成立的單獨的產品研發(fā)部門可以說是行業(yè)內頂尖的酒水互聯(lián)網產品研發(fā)團隊,因為我們更熟悉國內各個區(qū)域酒水的飲用口感和需求,所以,酒仙團能研發(fā)出適合各個區(qū)域的產品,“出一個準一個”。
王文明還透露,在產品端,酒仙團的自營產品(與酒廠合作定制產品或獨一的條碼)占比近60%,目前酒仙團的定制化產品會以月為單位,每個月至少出3-4款,基本是一周一款的節(jié)奏,此外酒仙團想要的結果就是,全國各省都有自己的主打產品。
小B是B2B的核心和基礎
與其他B2B平臺不同的是,酒仙團一直堅持自營產品為導向,與加盟商共享利潤,而不是采取撮合交易抽取傭金的模式去做大流水。但酒仙團在“去中間化”的過程中也受到一些傳統(tǒng)大商的質疑。
“B2B是大勢所趨,因為直控終端的原因會遭到一些酒商的質疑,但不能因為這些,我們就不干了,這不可能。‘在生存面前,一切都顯得那么蒼白’。”王文明面對質疑提出自己的看法。
而且很多代理商在做酒仙團的業(yè)務時不會影響其他產品的銷售,王文明舉例說,比如你是五糧液代理,酒仙團也有五糧液,但你可以代理五糧液之外的產品。酒仙團不會讓酒商感到為難,只會讓酒商感受到“走過春夏秋冬,還是賣酒輕松”。
在王文明的理解中,酒仙團未來不只是交易平臺,更是一個信息和服務平臺,是打通了整個酒水產業(yè)鏈的B2B平臺,酒水整個產業(yè)諸如包裝、機械、糧食采購等全可以整合到酒仙團上,目前酒水交易只是一個小分支而已。
王文明認為,酒仙團能實現(xiàn)上述目標離不開這些終端小B,“小B是B2B的核心和基礎,否則一切全是空中樓閣,當酒仙團擁有到200萬個全中國優(yōu)秀的頂級的終端店這是一件讓人驚喜的事情。”
事實上,酒仙網的B2C、B2B、O2O業(yè)務的協(xié)同思路逐漸明朗,王文明提到,比如酒仙網的O2O業(yè)務酒快到是終端到消費者,但我們有共同的服務對象,就是這個“個體工商戶”。
“而B2C是做整個項目的推廣,就像超市一樣,酒仙團有著酒仙網的B2C的基礎去推廣和推動,然后讓各個環(huán)節(jié)都好干,各層賺各層的錢。接下來是農村市場,這一張網下去是立體的,走哪兒都跑不掉,都觸到網了。”王文明說道。