飲酒禮節(jié)知多少：酒業(yè)江湖之西北篇

“十里不同風(fēng)，百里不同俗。”這句話放到咱們酒的江湖上也很適合。不同地方有著不同的飲酒風(fēng)俗和喝酒偏好，像安徽的“炸雷子”，福建的“柜臺拼”，而我們都是做酒愛酒之人，清楚這些“硬道理”才不會“吃虧”。今天酒說就接著前面提及的幾個地區(qū)，說說西北地區(qū)的酒市特征和飲酒習(xí)慣吧。

陜西：三秦大地，飲酒有禮有節(jié)

八百里秦川塵土飛揚(yáng)，三千萬老陜齊吼秦腔……陜西人比較豪爽，粗獷，但雖粗不野。陜西是個禮儀之邦， 在親屬聚餐時講究先敬老者、后敬比較有地位之人，勸酒時不能強(qiáng)行，只能隨意，但你在敬這些人時就不能隨意喝了，必須一口干了才算尊敬;對于同輩不用說了，都滿杯上了。如果屬于商務(wù)宴請的話，得先敬位高權(quán)重者，再按年齡順次喝;陜西人會非常熱情的回敬，而且不止一次，會找出種種回敬你的理由，直到將你喝趴下。還有一點，陜西人比較會劃拳 。

陜西省年白酒消費(fèi)量達(dá)16萬噸，而產(chǎn)量僅占全國白酒產(chǎn)量的1%，是銷大于產(chǎn)的省份。在陜西市場上，西鳳酒與太白酒占據(jù)了主要的地位，不過太白酒與西鳳酒的市場份額仍有一定差距。據(jù)統(tǒng)計，整個西安市場白酒消費(fèi)容量超過28億元，其中濃香型白酒占75%，鳳香型占到10%，兼香型約占10%，清香型及其他香型約占5%，呈現(xiàn)地產(chǎn)酒強(qiáng)勢崛起、外地名酒爭奪市場的格局。從地域分布來看，陜北和關(guān)中地區(qū)52度的高度酒比較暢銷，秦嶺以南地區(qū)45度酒相對好銷。在西安白酒市場，中檔產(chǎn)品大多集中在45度，如洋河藍(lán)色經(jīng)典，西鳳15年、6年陳釀，華山論劍20年等;低檔產(chǎn)品大多集中在52度，如金六福、二鍋頭、老白干等;高檔產(chǎn)品集中在52-53度，如茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊等。

青海：三臺下肚，敢笑他省不丈夫

青海人善飲，豪飲，這在全國是小有名氣的，婚喪嫁娶喝、添人進(jìn)口喝、百歲滿月喝、升官發(fā)財喝、喬遷搬家喝、動土上梁喝、耕地播種喝，開鐮收割喝，朋友聚會喝、迎來送往喝、逢節(jié)遇假喝。

青海人喝酒有青海人的特點。入席后，一般先由主人或者召集人簡單幾句開場白，然后端起一個小盤子，盤子上放六個斟滿酒的小酒杯，這叫一臺，或按年齡大小，或按職位高低，或按知名度不等，依次敬酒。在這必須進(jìn)行的程序中，被敬者必須滿飲此六杯，每喝一杯，要翻轉(zhuǎn)手腕兒，亮出杯底，以示喝干。如此敬酒三圈，即在座每人喝完三臺三六一十八杯，敬酒者自飲六杯后，才開始招呼大家吃菜，這叫酒過三旬。 接下來開始互相敬酒，什么尊敬的領(lǐng)導(dǎo);年長的尊者;多年的好友，初識的朋友;凡是能找到的，哪怕是牽強(qiáng)附會的理由，都可以向?qū)Ψ骄瓷狭�杯，一時間，堅持要敬的、推托不喝的、添油加醋的、煽風(fēng)點火的、巧立名目的、推波助瀾的，整個一個江湖亂搗。

青海人均飲酒量僅次于世界第一大飲酒城市莫斯科，年總產(chǎn)量約2萬噸。青海當(dāng)?shù)靥赜械木破肥乔囡�酒，其市場占有率一度達(dá)到70%—80%。但近年來以川酒為主的外來品牌營銷攻勢迅猛，青稞酒的市場占有率迅速下滑到30%左右。“金六福”、“口子窖”、“杏花村”、“劍南春”等優(yōu)勢品牌和新疆、甘肅等地的白酒產(chǎn)品在青海市場混戰(zhàn)。

新疆：掀起你的蓋頭來，喝一杯

新疆人喝酒喜歡喝大杯，吃大肉，開場每人先喝一大杯，喝酒不能站，站著喝了不算。新疆人爽朗好客，總覺得在飯桌上喝酒喝多了才算盡興。因此不少人都喜歡勸酒，否則會覺得未盡到地主之誼。新疆喝酒多是喝水用玻璃杯。酒官倒酒一般是倒玻璃杯的1/4或1/5。遞給上手第一人，此人接過杯子，敲擊兩下桌面，示意我喝啦!一口喝完。然后酒官倒酒遞給上手第二人，以此類推。一圈輪完，聊一會，吃些菜;在開一輪。這種喝法速度很快，以人數(shù)來說，5到6人一圈快則10分鐘慢則20分鐘，一瓶的500毫升伊力大曲兩到三圈就可喝完。然后再開一瓶。酒量不好的一會就夢游太虛了。新疆各地的飲酒習(xí)俗各有不同。在奇臺，“三巡酒”是用煙盒為標(biāo)尺，分為平躺、橫放、站立三種刻度，就像一部嚴(yán)格的律法必須遵從這種規(guī)定。在吉木薩爾，酒司令不是指定的，而是輪崗制，人人都有機(jī)會，通常是主人率先以身作則，給自己的酒杯斟滿酒，先干為敬，然后再去給客人到酒。

新疆酒基本都是窖香型，內(nèi)地多是曲香型酒。曲香型酒香是香，但喝起來曲子味很大，本地人一般喝不慣，這也是內(nèi)地酒難進(jìn)入新疆市場很重要的原因。窖香型酒味不大，但后勁很猛。內(nèi)地酒度數(shù)一般不高，新疆酒多是45度以上，但賣的最好的基本是52度酒。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，新疆目前經(jīng)過注冊的酒廠共有150余家，其中包括伊力特、肖爾布拉克以及古城、白楊、白糧、三臺、新安等品牌。新疆白酒市場目前的市場容量每年為十幾億元，伊力特和肖爾布拉克合計占近半的市場份額。因為與內(nèi)地運(yùn)距較長，多年以來，新疆白酒市場的競爭一直是地產(chǎn)酒之間的競爭，競爭也一直集中在每瓶20元至60元的低端酒上。新疆沒有一款價位在300元/瓶以上的高端白酒。由于本土品牌在高端市場上沒有競爭力，新疆的白酒高端市場一直處于外來品牌的勢力范圍內(nèi)。新疆白酒市場低端酒逐漸萎縮，高端酒不斷增長。

甘肅：酒香醉隴，娛樂劃拳不可少

甘肅很多人都喜歡飲酒，但是在飲酒時能夠注重文明、禮儀和娛樂，反對不文明的粗野行為。在聚會飲酒時，敬酒者一般都要唱著祝酒歌給大家敬酒。通過唱敬酒歌，把美好的藝術(shù)享受和物質(zhì)享受有機(jī)地結(jié)合起來。敬酒歌的內(nèi)容十分豐富，如給長輩敬酒，歌詞內(nèi)容一般都是感謝養(yǎng)育之恩的;給同伴敬酒，歌詞內(nèi)容就是歌唱友誼的;給客人敬酒，歌詞內(nèi)容則是歡迎客人的，等等�？腿烁鎰e時，還有歡送的歌唱給客人，表示挽留，并要敬上送別酒。在吉慶場合，一般都不會強(qiáng)迫客人飲酒。不會飲酒的人，只要說明理由，就可以少飲或者請別人代飲。

甘肅白酒年消費(fèi)量在10萬千升以上，市場潛力約在15個億以上。甘肅市場被本地酒和外地酒平均分割。白酒的主流度數(shù)是42度、45度，以濃香型為主。甘肅人有著西北人的飲酒風(fēng)情，酒風(fēng)豪爽，因此引用量大。其一年有30多億的白酒銷售額，從數(shù)字上來看，甘肅省的白酒消費(fèi)量較大。從地理位置來看，河?xùn)|是人口比較少，但密集度較高，是甘肅省白酒的主要消費(fèi)區(qū)，河西人口密度較小，但白酒產(chǎn)量很大。據(jù)了解，河西地區(qū)主要以地產(chǎn)酒為主，外來品牌的市場份額不大。從飲酒度數(shù)來說，整個甘肅習(xí)慣引用的度數(shù)區(qū)別不大，以40多度為主，但是這兩年蘭州50度以上的白酒，尤其是52度的白酒開始盛行。隨著省內(nèi)品牌的崛起，目前甘肅白酒市場上剩下的外省品牌無一例外的是一些實力較強(qiáng)的名酒企業(yè)，如五糧液、茅臺領(lǐng)軍高端酒消費(fèi)，劍南春、郎酒的年份酒與新崛起的地產(chǎn)品牌九糧液和世紀(jì)18年也在進(jìn)行著拉鋸戰(zhàn)。五糧春、瀘州老窖特曲、洋河海之藍(lán)在200元左右的價格帶占據(jù)著消費(fèi)的主流。除此之外，外省品牌在中低檔市場爭奪得比較激烈�？傮w來看，甘肅的白酒市場上，省外品牌與省內(nèi)品牌都在針對目標(biāo)市場進(jìn)行銷售，理性運(yùn)籌酒類消費(fèi)市場已經(jīng)成為主流，甘肅的白酒市場趨于成熟。

寧夏：做事講原則，喝酒講酒規(guī)

寧夏人性格淳樸善良，為人正直，講原則。酒場上，也講究酒規(guī)。與人交往看重人品，喝酒還講酒品。俗話說，酒場無父子。不分輩分，不論長幼，酒場上，一律按酒規(guī)辦事。一桌人準(zhǔn)備喝酒，首先，必須得碰酒，大家舉杯同碰后，才可輪流搖骰子(俗稱搖寶)打關(guān)，或者劃拳。搖骰子一般是打關(guān)者與在座的每人搖三寶。喝酒講究一喝，二放，三碰杯的規(guī)則。誰輸了酒不及時喝，就說明此人不仗義，不遵守酒規(guī)，要被罰酒，并且在這個酒場上一定會受到大家的“攻擊”。在酒場上為了讓輸家喝酒，人們時常戲言：喝酒看人品，酒量看工作;酒是杜康造船流，能除疲勞解憂愁。在酒場上，有些人為了少喝酒，也常常編出一些怪兒話來反駁，如酒壞君子水壞路，神仙都吃不過酒的夠之類話語。

寧夏白酒總體競爭格局層次感清晰。高檔市場完全由“茅、五、劍”三大巨頭把持，中檔、中低檔市場由本地企業(yè)占據(jù)。“沙湖春”和“老銀川”競爭激烈，“沙湖春”的市場份額已超過40%;另一重要品牌 “大夏貢”銷量明顯下滑，面臨著退為二線品牌的危險。外來品牌表現(xiàn)較好者僅有河套老窖和口子窖;前者鋪貨率較高，實際占據(jù)的市場份額較低，沒有形成競爭威脅;口子窖立足于5年產(chǎn)品在商超渠道和部分餐飲渠道運(yùn)作，以機(jī)會性推廣為主;西鳳在省會銀川有一定動作，但未大面積推廣。從區(qū)域市場來看，沙湖在銀川地區(qū)和石嘴山地區(qū)呈下滑趨勢，老銀川上升迅猛;吳忠市場尚無絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，沙湖、老銀川、大夏貢、古峽宴均有一定市場份額;中衛(wèi)市場沙湖春仍占主流，“銀川”在縣級市場發(fā)力效果明顯;固原地區(qū)沙湖春、大夏貢表現(xiàn)較好，“老銀川”謀勢待發(fā)。整體來說寧夏消費(fèi)不夠理性和成熟，對品牌缺乏認(rèn)知度和忠誠度，存在以下消費(fèi)特點：1.被動消費(fèi)，大部分消費(fèi)者因渠道(服務(wù)員和零售店主)推介產(chǎn)生消費(fèi)，突出表現(xiàn)在銀川和石嘴山地區(qū);2.跟風(fēng)消費(fèi)，消費(fèi)者易受外界干擾購買流行性白酒產(chǎn)品;3.地緣性消費(fèi)居多，即消費(fèi)者存在地產(chǎn)酒消費(fèi)情結(jié)，也是寧夏地產(chǎn)酒強(qiáng)勢的根本性原因。