結(jié)交5大類型，學(xué)習(xí)7大技巧，教煙酒店躲過(guò)“倒閉潮”

2014年，行業(yè)“盛傳”煙酒店出現(xiàn)倒閉潮。小編也曾深入進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)煙酒店并沒(méi)有想象中那么“慘”。通過(guò)上面分析，您也可以發(fā)現(xiàn)，有著廠家和經(jīng)銷商的支持，加上酒類消費(fèi)依然存在，煙酒店雖然不能大富大貴，但是達(dá)到小康生活是有保障的。當(dāng)然，在特殊環(huán)境下，我們要對(duì)煙酒店進(jìn)行投入，依然需要看看是否值得我們進(jìn)行投入。在當(dāng)前條件下，我們更要做出妥善選擇。

和這5類朋友一起玩耍

陳列大王

有一類煙酒店，不是隨便別人給牌面費(fèi)就上產(chǎn)品的。他們店內(nèi)的產(chǎn)品陳列非常整齊，而且店內(nèi)銷量大的產(chǎn)品、利潤(rùn)高的產(chǎn)品和非煙酒產(chǎn)品陳列整齊，利潤(rùn)產(chǎn)品突出。那就抓緊和他做朋友吧。

促銷圣手

根據(jù)小編對(duì)全國(guó)各地600家煙酒店的隨機(jī)抽樣調(diào)查，做活動(dòng)的店不足27%。這類店本身非常少，但是還是請(qǐng)您知悉，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，合理打折、購(gòu)買有獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送、直接降價(jià)等互聯(lián)網(wǎng)常用的促銷方式已經(jīng)被消費(fèi)者廣泛接受，他在做，證明他活得會(huì)更舒服。

辦事高手

21世紀(jì)什么最重要?人才。尤其是在經(jīng)營(yíng)相對(duì)困難的今天，懂經(jīng)營(yíng)的店才能更好得生存。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有銷量的煙酒店首先要會(huì)說(shuō)話、做事。識(shí)別他們很簡(jiǎn)單，從跟店主聊天，看他們對(duì)顧客迎來(lái)送往的細(xì)節(jié)，就能發(fā)現(xiàn)到底是不是會(huì)說(shuō)話做事的店了。

團(tuán)購(gòu)大咖

團(tuán)購(gòu)難做!這是大量經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)表的觀點(diǎn)。酒說(shuō)抽樣調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，很多煙酒店在2014年團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)斐然。這里包括兩類店主：1.確實(shí)關(guān)系“硬”的店;2.利用先進(jìn)方法做團(tuán)購(gòu)的店!

探索者

現(xiàn)今階段，新渠道盛行，很多煙酒店已經(jīng)成為新渠道的先行者。比如，電子商務(wù)的運(yùn)用，周邊社區(qū)大媽的利用。敢于嘗試新渠道的店，你抓緊找他合作吧!

七招拿下他

世界就是這樣，你越是想和別人做朋友，別人可能越不愿意和你玩!所以想要和那些你想要拿下的煙酒店做朋友，試一下這些招數(shù)吧!

1、陳列式進(jìn)店

陳列式開發(fā)不僅能夠解決產(chǎn)品快速進(jìn)店問(wèn)題，而且能夠增加產(chǎn)品銷售氛圍，提高產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。陳列式進(jìn)店，現(xiàn)實(shí)操作中有三種方式。

一是，進(jìn)貨金額作為陳列費(fèi)進(jìn)店。

煙酒店現(xiàn)金接貨，我們分階段把現(xiàn)金作為陳列費(fèi)返還煙酒店，但煙酒店必須保證產(chǎn)品排面、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品位置按照廠家要求陳列，一旦陳列面上的產(chǎn)品被銷售，煙酒店需要進(jìn)貨，來(lái)保證排面的完整性。至于陳列費(fèi)多少，陳列時(shí)間多少，進(jìn)貨額多少，要根據(jù)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)情況，設(shè)計(jì)具備競(jìng)爭(zhēng)力活動(dòng)、陳列政策。

二是，產(chǎn)品作為陳列費(fèi)進(jìn)店。

煙酒店不愿意現(xiàn)金接貨，上游又不愿意賒銷，網(wǎng)點(diǎn)又不能停止開發(fā)，很多企業(yè)和經(jīng)銷商會(huì)選擇一種折中辦法，設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品組合，只要煙酒店能夠保證產(chǎn)品的陳列數(shù)量、陳列位置按照廠家所選擇的、要求的進(jìn)行陳列。不僅在陳列時(shí)間結(jié)束后，產(chǎn)品全部歸煙酒店所有，而且還能夠享受廠家所給予的額外陳列費(fèi)。

三是，陳列多少，送多少。

對(duì)于一些銷量比較大，影響力比較大、產(chǎn)品動(dòng)銷不成問(wèn)題的煙酒店，企業(yè)和經(jīng)銷商為了占領(lǐng)更多的排面與更好的位置，獲取更大的展示空間，采取的一種陳列多少送多少方式進(jìn)店方式，一般能夠占領(lǐng)煙酒店的一個(gè)專柜的所有貨架，或者更多貨架。這種方式一般陳列時(shí)間為一年，表面上看陳列費(fèi)用很高，其實(shí)分解到月或折算成現(xiàn)金來(lái)看成本很低的，因?yàn)闊熅频旰玫奈恢么缃鸫缤�，而且有限�?/p>

2、陳列費(fèi)與促銷政策結(jié)合進(jìn)店

新產(chǎn)品的煙酒店供價(jià)相對(duì)偏高，一個(gè)系列產(chǎn)品組合占用資金也相對(duì)偏大，而且產(chǎn)品動(dòng)銷情況難料，煙酒店感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)較大，接貨積極性相對(duì)較低，為了解決一問(wèn)題，許多企業(yè)尤其經(jīng)銷商，采取陳列費(fèi)與促銷政策相結(jié)合方式進(jìn)店，不僅能夠提高煙酒店進(jìn)貨的積極性，而且廠家或經(jīng)銷商還能盈利。

3、品鑒會(huì)式開發(fā)

品鑒會(huì)開發(fā)方式，一般分為三種。

一是，新品上市發(fā)布會(huì)：通過(guò)業(yè)務(wù)廣發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)新品上市發(fā)布會(huì)的盛況，聽取企業(yè)新品市場(chǎng)營(yíng)銷思路與推廣策略，并參與抽獎(jiǎng)、品鑒、領(lǐng)取禮品等。企業(yè)和經(jīng)銷商通過(guò)新品上市發(fā)布會(huì)，通過(guò)專家解析，以及通過(guò)政商務(wù)重要人物的參與，引導(dǎo)客戶對(duì)新品的認(rèn)知與對(duì)廠家實(shí)力、思路、魄力的認(rèn)可，來(lái)降低新品上市的難度，提高新品上市的速度。

二是，煙酒店小型推介會(huì)：區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)本區(qū)域核心煙酒店老板或老板娘或核心負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀請(qǐng)，由經(jīng)銷商或廠家領(lǐng)導(dǎo)，組織一桌式新品品鑒會(huì)或交流會(huì)，聽取客戶對(duì)新品上市推廣的意見(jiàn)，增加客戶主人翁意識(shí)與對(duì)企業(yè)認(rèn)可，并建立或加深客情關(guān)系，為雙方合作打好基礎(chǔ)，增加后續(xù)跟蹤成交概率。這種品鑒會(huì)輪流、多頻次的舉辦，是一種短平快新品上市操作手段，成功率高，不僅有助于市場(chǎng)成功開發(fā)，更有助于新品被客戶主推，易于啟動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng)然，煙酒店小型推介會(huì)也需要前期拜訪、贈(zèng)送產(chǎn)品品嘗，重要的是區(qū)域負(fù)責(zé)人親自邀請(qǐng)。

三是，圈子式品鑒會(huì)：許多煙酒店老板，都有自己的圈子，他們之間經(jīng)�；ネㄐ畔�，相互支持，聯(lián)合起來(lái)共同對(duì)外。在這樣的圈子里，都有話語(yǔ)權(quán)比較有影響力與號(hào)召力的人，俗稱帶頭大哥。這樣圈子只要搞定他們帶頭大哥，由他號(hào)召牽頭聚集小兄弟們聚會(huì)品鑒，并被感動(dòng)或承諾主推，其市場(chǎng)啟動(dòng)效果一定非常良好，不僅現(xiàn)金接貨(當(dāng)然企業(yè)要給予大力度支持)，而且主推。

4、參觀旅游式開發(fā)

對(duì)區(qū)域市場(chǎng)核心煙酒店老板或老板年或主要負(fù)責(zé)人，在新品上市之前，組織邀請(qǐng)其到酒廠參觀旅游，并進(jìn)行樣板市場(chǎng)考察學(xué)習(xí)，也已成為開發(fā)煙酒店客戶最有效的手段之一�，F(xiàn)在商業(yè)環(huán)境不好，煙酒店的老板更加重視企業(yè)的實(shí)力，未來(lái)的趨勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì)以及學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等方面。

煙酒店老板只有親身的到企業(yè)參觀和體驗(yàn)，才能感受到企業(yè)的實(shí)力和發(fā)展前景，這樣才能建立煙酒店客戶的經(jīng)營(yíng)熱情。樣板區(qū)域或者成功煙酒店的操作方式都較為穩(wěn)定，把煙酒店操作較好的區(qū)域或者單店拿出作為榜樣，作為其他煙酒店的參觀學(xué)習(xí)基地。通過(guò)榜樣基地的建立和參觀，帶動(dòng)煙酒店的合作。這種參觀學(xué)習(xí)旅游式客戶開發(fā)模式，重在體驗(yàn)、交流、感觸、學(xué)習(xí)等，千萬(wàn)別真正成為一種為了玩樂(lè)的旅游。

5、利用業(yè)務(wù)人員的資源法

為什么許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員多特別強(qiáng)調(diào)有工作經(jīng)驗(yàn)與客戶資源者優(yōu)先。有煙酒店客戶資源的業(yè)務(wù)人員多與客戶有一定的客情關(guān)系，能夠提高煙酒店開發(fā)的速度。尤其那些不知名品牌的業(yè)務(wù)人員，更能起到明顯的效果。因?yàn)檫@些廠家的產(chǎn)品銷售不太理想，才會(huì)導(dǎo)致廠家的業(yè)務(wù)人員會(huì)在服務(wù)和客情的方面多下功夫，此類業(yè)務(wù)人員最適合開發(fā)煙酒店。

6、利用客戶轉(zhuǎn)介紹法

通過(guò)客戶介紹客戶，也是一種很不錯(cuò)煙酒店開發(fā)方式。對(duì)于一些煙酒店老板，無(wú)論業(yè)務(wù)人員采取什么樣的方法，總是久攻不下。這個(gè)時(shí)候，如果有重要人物引薦或推薦，容易拉近關(guān)系，解決產(chǎn)品進(jìn)店問(wèn)題還是能夠解決的。

7、頻繁拜訪打動(dòng)客戶法

一般是通過(guò)執(zhí)著拜訪與周到服務(wù)，打動(dòng)煙酒店老板對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，進(jìn)而取得客戶開發(fā)的成功。這種客戶開發(fā)方式，對(duì)核心煙酒店客戶開發(fā)，費(fèi)力費(fèi)時(shí)，效果還非常不明顯，容易挫傷銷售人員的工作熱情。對(duì)那些沒(méi)有品牌影響力的企業(yè)，初期市場(chǎng)開發(fā)階段，不建議采取依靠業(yè)務(wù)人員辛苦拜訪而取得客戶開發(fā)成功的方式，這種方式勞命傷財(cái)費(fèi)時(shí)，沒(méi)有效率。