酒業(yè)進(jìn)入直分銷時(shí)代，6招帶出直銷“鐵軍”！

直銷是指企業(yè)成立自己的銷售團(tuán)隊(duì)，直接面向終端客戶開展銷售和維護(hù)工作。直銷的缺點(diǎn)是銷售成本高，開拓期較長，且需承擔(dān)一定的資金壓力。優(yōu)點(diǎn)是可以掌控終端資源，便于直接管理市場，執(zhí)行力強(qiáng)。

隨著黃金十年的遠(yuǎn)去，白酒行業(yè)將開始新一輪的洗牌�？梢灶A(yù)見市場競爭將更加激烈，銷售渠道的下沉成為一種趨勢。誰掌控渠道和終端，誰將占得先機(jī)。越來越多的白酒企業(yè)會改變營銷思路，由普遍依靠分銷的大流通模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樵诟鶕?jù)地市場或局部重點(diǎn)市場實(shí)行直銷的模式。以掌控終端資源，提高執(zhí)行力進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作。對區(qū)域白酒品牌來說，這一點(diǎn)尤為重要。

那么如何打造一支優(yōu)秀的直銷團(tuán)隊(duì)呢?本文將從觀念和方法兩個(gè)方面加以探討。

觀念

一、紀(jì)律嚴(yán)明

不以規(guī)矩不成方圓。古往今來，無數(shù)個(gè)事實(shí)證明了一支紀(jì)律渙散的軍隊(duì)是無法取得勝利的。紀(jì)律是團(tuán)隊(duì)成員的行為準(zhǔn)則，規(guī)定了成員在業(yè)務(wù)開展和團(tuán)隊(duì)生活中應(yīng)該遵守的規(guī)則。紀(jì)律一是要明確，讓每個(gè)人都清楚的知道自己可以做什么，不該做什么。二是要嚴(yán)格執(zhí)行，沒有執(zhí)行的紀(jì)律就是一張廢紙。

戰(zhàn)國時(shí)代的秦軍能夠以摧枯拉朽之勢攻滅六國，開創(chuàng)萬古一世的大秦帝國，與秦國嚴(yán)明的軍紀(jì)是分不開的。例如規(guī)定"其戰(zhàn)也，五人來簿為伍。……五人一屯長，百人一將，其戰(zhàn)，百將，屯長不得斬首，……故大夫斬首者，遷。"(《商君書境內(nèi)》)。明確“將”和“屯長”的職責(zé)是指揮作戰(zhàn)，而非親自殺敵，如果親自殺敵，反而要受到處罰。而下屬也必須全力保護(hù)首領(lǐng)，如果首領(lǐng)犧牲，下屬也要受責(zé)罰。這就從制度上保證了秦軍在作戰(zhàn)中始終有人指揮，不會因敵人沖擊而導(dǎo)致陣型混亂進(jìn)而潰敗。應(yīng)該說，嚴(yán)明的紀(jì)律是大秦鐵軍的根基。

二、獎罰分明

紀(jì)律規(guī)定了團(tuán)隊(duì)成員的行為準(zhǔn)則，那么如何引導(dǎo)員工多做對達(dá)成目標(biāo)有益、少做有害的事情呢?兩千多年的韓非子曾經(jīng)說過：“信賞必罰，其足以戰(zhàn)。”，在今天仍然適用。有功勞的一定獎賞，有過錯(cuò)的一定責(zé)罰。只有這樣做到獎罰分明，才能彰顯正義，營造公平和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍。否則團(tuán)隊(duì)氣氛就會充斥這不滿和猜忌，無法團(tuán)結(jié)一致。

三、重視過程

沒有過程，就沒有結(jié)果。什么樣的過程，對應(yīng)什么樣的結(jié)果。那種對下屬宣稱：“我不要過程，我只需要結(jié)果”的主管無疑已經(jīng)落伍了。我們不能相信每一個(gè)下屬都是超人，能夠自覺完成各項(xiàng)工作，能夠自行搞定一切問題。那種天賦極高又自律甚嚴(yán)的人是存在的，但他不一定是我們的下屬。因此我們不能把業(yè)績指標(biāo)分配下去以后就坐等結(jié)果，然后到月底的時(shí)候才問他：“你為什么沒有達(dá)成?”

我們需要過程控制，這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助解決。例如針對一場促銷活動，我們要制定時(shí)間進(jìn)度表并明確規(guī)定各人的分工和完成期限，然后監(jiān)控整個(gè)過程有條不紊的開展，以保證活動的順利進(jìn)行。

四、鼓勵(lì)創(chuàng)新

創(chuàng)新是人類社會不斷進(jìn)步的動力，今天我們享受到的各種生活便利無不來源于發(fā)明和創(chuàng)造。在銷售工作中同樣要鼓勵(lì)創(chuàng)新，這至少有兩個(gè)好處，一是可以發(fā)現(xiàn)有些東西真的是可以不斷完善的，二是會讓團(tuán)隊(duì)氛圍充滿活力和激情----而這，對直銷團(tuán)隊(duì)來說是至為重要的。

方法

一、明確制度和流程

這里的制度是指員工守則。除公司層面的規(guī)定外，針對直銷團(tuán)隊(duì)的作業(yè)模式和特點(diǎn)，還應(yīng)制定自己的一些工作制度，如上下班時(shí)間、費(fèi)用核銷要求等。流程在這里同樣是指直銷部的作業(yè)程序，包括工作匯報(bào)、簽核流程等等。以上兩項(xiàng)明確以后，還要對員工做詳細(xì)的宣導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)成員都能熟悉，在工作中有章可循，避免混亂。有許多的企業(yè)都不夠重視這個(gè)問題，導(dǎo)致員工遇到事情時(shí)無所適從，一片亂哄哄，影響工作效率。

二、明確區(qū)域和客戶劃分

1.市場開拓期要給員工劃分工作區(qū)域，不能隨便跑，以保證市場沒有拜訪盲點(diǎn)和避免重復(fù)拜訪。

2.開拓期結(jié)束后，要建立健全客戶檔案，以每個(gè)類型(如餐飲、煙酒店、二批/分銷等)的客戶數(shù)量為依據(jù)配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，同時(shí)要按照節(jié)省時(shí)間、就近拜訪的原則，盡量把某一區(qū)域的客戶分配給同一名業(yè)務(wù)人員。

3.客戶完成分配后，要求每位員工制定每天的拜訪線路表，每天嚴(yán)格按照線路表拜訪市場，以保證每家客戶的拜訪頻率。

三、會議管理

銷售會議是一個(gè)重要的宣導(dǎo)和溝通的平臺，包括晨會、周會和月會。它的功能在于總結(jié)、追蹤、宣導(dǎo)、溝通等。那么在會議上我們需要做些什么，又該遵循怎樣的流程呢?

1.晨會

1)聽取匯報(bào)，要求每位成員做前一天的工作總結(jié)，必須有三個(gè)部分：一是自己做了什么，二是競品在做些什么，三是遇到的問題并提出自己的解決方案。

2)主管點(diǎn)評，對員工前一天的工作做簡單的點(diǎn)評，對反映上來的問題能立即回復(fù)的要當(dāng)場給予回復(fù)，不能立即回復(fù)的要給予回復(fù)時(shí)間，在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)得到答復(fù)后，在截至期限前回復(fù)給對應(yīng)的業(yè)務(wù)員。切忌對員工反映的問題不了了之，否則一是會影響市場工作的開展，二會影響員工的積極性。

3)業(yè)績等重點(diǎn)事項(xiàng)追蹤，公布業(yè)績達(dá)成狀況，提請員工注意自己的進(jìn)度。對公司的一些重要通知和公告要在會議上宣導(dǎo)。

4)問題討論，問題討論既不能流于形式，剛說幾句主管就拍板;也不能放任自流沒有時(shí)間限制，要合理控制時(shí)間形成決議，如果不能立即形成決議的，要另外選擇時(shí)間再討論。問題討論實(shí)際上是鼓勵(lì)員工的參與并搜集一些有價(jià)值的建議。

5)批評或表揚(yáng)，注意，這實(shí)際上是“信賞必罰”的體現(xiàn)。激勵(lì)分為物質(zhì)和精神激勵(lì)，會議公開表揚(yáng)就是精神激勵(lì)的一部分。它能帶給員工自信和自豪感，并激勵(lì)他繼續(xù)努力。對于違反公司規(guī)定或者不能按照要求完成工作的，也要在會議上適當(dāng)提醒和批評。建議先批評后鼓勵(lì)，不能一棍子打死，要鼓勵(lì)員工盡快改善繼續(xù)前行。

2.周會，周會應(yīng)該放在周一早上，對上周工作做一個(gè)簡短的總結(jié)，并布置本周工作的重點(diǎn)。

3.每月初5號之前召開月會，要求員工對自己上月的工作做總結(jié)，至少要包括業(yè)績達(dá)成、客戶維護(hù)、活動案例、本月計(jì)劃等四部分。在此會議上可以就一些需要討論的問題進(jìn)行探討。

四、溝通

溝通包括橫向同事之間的溝通和縱向上下級之間的溝通。除了開會之外，要鼓勵(lì)員工之間私下多溝通，不論是市場上遇到的問題，還是工作上遇到的困難等等。溝通會拉近彼此之間的距離，使新員工得到成長，讓大家看起來更像一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

縱向溝通的前提是平等，為了不讓溝通變成訓(xùn)斥或者說教，主管必須放下身份，把對面的員工視作同樣平等的個(gè)人，才有可能達(dá)到溝通的目的。

五、解決問題

與文職工作的單調(diào)重復(fù)不同，銷售工作永遠(yuǎn)要面臨各式各樣的問題，這也是銷售人員面臨的挑戰(zhàn)。有些問題是在公司規(guī)定的范圍內(nèi)員工自己可以解決的，有些是他們解決不了的。這個(gè)時(shí)候就需要主管出面協(xié)助，或者是向公司申請更多的資源支持，或者是陪同員工一起拜訪客戶，或者是提供更好的建議。

銷售目標(biāo)要靠大家一起努力才能完成，具體來說就是靠每一個(gè)員工來完成，所以幫助每一個(gè)員工解決問題，達(dá)成目標(biāo)，才能保證總體目標(biāo)的完成。所以主管的角色不是家長，而是教練。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.理解與關(guān)懷

直銷人員面對著眾多的終端客戶，背負(fù)著業(yè)績指標(biāo)。客戶的每一次拒絕對他們來說都是一次打擊，業(yè)績指標(biāo)同時(shí)又在催促著他們不停往前走，壓力之大可想而知。尤其是對于知名度不高的中小品牌來說，直銷人員的確非常辛苦。對此我們要經(jīng)常性的給予理解，生活上予以關(guān)懷，真正讓員工體會到團(tuán)隊(duì)的溫暖。一定不能讓員工在市場上奔波一天之后在公司還要面對冷冰冰的目光，有時(shí)他們需要的只是一個(gè)微笑。

2.鼓勵(lì)

光理解還是不夠的，業(yè)績指標(biāo)時(shí)時(shí)刻刻都在提醒著不能放松。所以，在休息一夜之后，第二天要鼓勵(lì)每個(gè)人繼續(xù)戰(zhàn)斗。

3.定期聚會

壓力需要釋放，否則會把人壓垮。應(yīng)該1-2月組織一次聚會，讓員工在集體活動中釋放壓力、增進(jìn)感情。至少半年組織一次集體旅游或其他休閑活動，讓員工在大自然的懷抱中放松自我，體味工作之外的生活樂趣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。

綜上所述，直銷團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是一天兩天能完成的。好的企業(yè)靠制度，更好的企業(yè)則靠文化。有許多企業(yè)直銷沒有做好不是產(chǎn)品不行，不是市場策略不行，而是缺乏優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。那么，從現(xiàn)在開始，讓我們重視直銷團(tuán)隊(duì)的管理。

文/遠(yuǎn)景咨詢項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)