15招教名煙名酒店如何“解套”

白酒行業(yè)進入調(diào)整期以來，最先受到寒流沖擊的就是遍布各地的名煙名酒店。在堪憂的生存現(xiàn)狀下，名煙名酒店們該如何“解套”?在這里，我們在“道”與“術(shù)”的層面歸納、總結(jié)出了一些或有例可循，或邏輯成立的方法。

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從單一到多元

喬布斯說，一切從產(chǎn)品開始。

名煙名酒店想要在這輪大浪淘沙的行業(yè)調(diào)整中勝出，需要從產(chǎn)品組合及定價策略的精心設計開始。

根據(jù)消費群體結(jié)構(gòu)來優(yōu)化產(chǎn)品

名煙名酒店的消費類型，可概括為3類：即飲市場、政企市場、個人批量市場。應根據(jù)其不同的消費特點，有針對性地選擇產(chǎn)品。

即飲市場產(chǎn)品以60元以下價位自點為主，以及百元左右市場份額排名前三的單品。針對即飲市場,選品應以100元價格帶以下的暢銷產(chǎn)品為主，品種需齊全。在沒有大力度政策時，每種備貨不宜太多，并需保存好供貨商聯(lián)系方式，根據(jù)消費淡旺季的銷量，預估保障10天的安全庫存。

政企批量市場對暢銷產(chǎn)品的價格較為敏感，該類市場多需求中高價位的產(chǎn)品。煙酒店針對此類市場應選擇兩類產(chǎn)品：

一是中高價位的暢銷品，在少量備貨的同時和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、批發(fā)商保持密切聯(lián)系，保證在客戶點名缺貨的時候能夠快速拿到產(chǎn)品;

二是利潤型產(chǎn)品，即知名度高，酒質(zhì)好，但價格不透明的產(chǎn)品�？蛇x擇一到兩款進行較大批量的庫存，并通過向熟客推介來填補利潤。

個人批量市場則可增加相關(guān)產(chǎn)品來盡量滿足消費者一站式的購物需求。如針對婚宴市場的喜帖、紅包、喜糖等用品。

商品組合定價策略，兼顧競爭力與利潤

門店的利潤來源于客戶經(jīng)營，而客戶經(jīng)營的背后，除了客情培育外，產(chǎn)品及定價組合策略也是重要環(huán)節(jié)。

名煙名酒店的產(chǎn)品策略組合包括引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和提升客單價的產(chǎn)品。

引流產(chǎn)品的目的在于增加門店客戶人流量，提高進店客戶成交轉(zhuǎn)化率的具體措施有二，一是根據(jù)門店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以政企為主則增加茶葉、紅酒等禮品性或健康型商品。

客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品;二是挑選消費者購買頻次特別高的商品，以低定價的方式來增加客戶轉(zhuǎn)化率。如針對最暢銷的某款飲料或產(chǎn)品，進行微利甚至保本銷售，以營造本店“價格實惠”的形象，為利潤型主推商品的銷售做好鋪墊。

小貼士：設計門店購物卡提高消費黏性

名煙名酒店可推出能回購的購物卡，以迎合送禮客戶的需求。收禮者可以便捷地將購物卡轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金。又如某紅酒門店針對紅酒愛好者推出了“年度大禮包”，即一次性付款1999元便可獲得價值2000元的商品組合禮包，在12個月內(nèi)分批次地將組合包內(nèi)的商品送到消費者指定的地點。該方式可以將消費者的及時性消費轉(zhuǎn)變?yōu)橛媱澬韵�費，從而收割市場份額，擠壓競爭對手。

跨渠道整合,以其他渠道來帶動

互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的出現(xiàn)及廣泛運用，深刻地影響了白酒消費者的信息接觸方式，同時也深刻地改變著白酒行業(yè)的傳播及銷售方式。先行一步者，或可步步領(lǐng)先。

借助酒類新型電商平臺，增加客戶來源

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一些手機端O2O酒類電商購物平臺，如酒仙網(wǎng)旗下的酒快到，江蘇洋河旗下的洋河1號等。這些本地化的O2O電商平臺，迎合了互聯(lián)網(wǎng)購物快速上升的趨勢，也是名煙名酒店新增客戶來源的平臺。

名煙名酒店下載上述APP，上傳產(chǎn)品，即有可能獲取訂單，不過這些訂單大多需要配送。