最近跟很多終端老板聊天，大家聊的最多的話題就是生意不好做，客源減少、利潤透明化、庫存壓力大、售后無人管等問題，再加上近幾年來掀起的網(wǎng)購狂潮，無疑給終端零售戶的肩上又增加了一塊大石頭。除了大環(huán)境影響之外，難道真的沒有別的辦法來挽回生意了嗎?聽聽他們怎么說。
河北煙酒副食店王老板：面對產(chǎn)品同質(zhì)化、要努力打造店鋪特色
身為零售人，我經(jīng)常思考觀察到這樣一種現(xiàn)象：在一部分店鋪生意難以維持的同時，依舊有一小部分店鋪的生意非常好做。比如我們縣城里的飯店，多數(shù)的門店由于房租、人員的工資上漲等生意舉步維艱，但像陳阿婆等一些有特色的餐廳生意卻依然紅火，這說明什么問題?對我們煙酒零售行業(yè)而言，電商確實是影響我們實體店鋪銷售額和利潤的一個重要因素�，F(xiàn)在，參加一個小型聚會，你都會發(fā)現(xiàn)身邊的人個個是老板，最不濟的是做微商的。一種商品，不但好多實體店鋪里都有，淘寶、天貓、京東上銷售這種商品的店鋪也多得數(shù)不過來，電商讓產(chǎn)品的價格透明了。并且實體店鋪的商品幾乎沒有優(yōu)勢，只要你銷售的產(chǎn)品或者你的服務是可替代的，那么就永遠沒有競爭力。
有一個創(chuàng)業(yè)故事我想跟大家分享。在南京著名的莫愁湖畔，有一家著名的小面館，面館的主人馮虹，原是南京鐵路分局的一名下崗工人，在短短的幾年時間里，她經(jīng)營的“彩虹面館”，漸漸成了遠近聞名的招牌店。2003年，下崗回家之后的馮虹在無奈之中開起了一家面館，經(jīng)營手搟面。雖然馮虹做得一直都很賣力，面的味道也算不錯，但因為沒有特色，在南京這樣一個口味挑剔的地方，馮虹的生意十分不景氣。馮虹下崗時已經(jīng)42歲，沒有多少時間可以讓她慢慢來，也沒有多少本錢可以讓她往里賠，所以，馮虹一天到晚愁得坐立不安。正當馮虹苦思無計的時候，有一天，她為一位客人下面條，無意間發(fā)現(xiàn)白湯白面加上點紅色的胡蘿卜點綴非常好看。于是就突發(fā)奇想：如果把面條做成彩色的，說不定會受到一向喜歡追新獵奇的南京食客們歡迎呢!
從此，馮虹就開始做實驗，她從菜市場買來一堆芹菜、紫白菜之類的蔬菜，洗干凈后分別將它們掰碎，放到榨汁機里攪碎，然后兌上水，加上面粉揉搓，最后搟成面條。經(jīng)過無數(shù)次的實驗，她做成的紫色的、綠色的面條流光溢彩，漂亮極了，并且面條筋道，入口滑溜，勾人食欲。馮虹給自己新推出的面條取名“彩虹面”。彩虹面上市后，受到了顧客們的熱烈追捧，馮虹的小面館很快就扭轉了經(jīng)營頹勢，開始邁上健康發(fā)展的道路。在發(fā)明彩虹面之前，馮虹的面條是兩塊錢一碗，發(fā)明彩虹面之后，馮虹的面條賣到三塊多錢一碗，一碗面條單從售價上說，收益同比就提高了50%以上。2004年，馮虹的彩虹面獲得了國家的發(fā)明專利。依托自己的專利面條，馮虹的生意開始變得一帆風順，興隆紅火。
這個故事讓我明白，除了電商，產(chǎn)品的同質(zhì)化對我們的生意也有很大的影響。在以后的經(jīng)營中，如果只是隨大流地經(jīng)營隨處都有的商品，一定會面臨巨大的市場競爭壓力。我的店鋪卷煙是店里的主營商品，春節(jié)過后，我為自己的店鋪制定了新的經(jīng)營策略，其中一條就是，認真考察市場，多進購幾款適合自己店鋪的細支卷煙新品。
要想提升店鋪的人氣，吸引顧客走進你的店里消費，就要努力打造店鋪的特色，勇于創(chuàng)新，大膽嘗試新品。你店鋪里的商品其他地方買不到或者不容易比價，這樣才能提升店鋪的競爭力。
河北俊辰煙酒店張老板：不要盲目跟風，用個性取勝
我在鎮(zhèn)上開煙酒店十多年了，這兩三年中，感覺生意確實不太好做了。我認為，店面租金并不是影響實體店鋪利潤的主要因素，而是社會大環(huán)境的影響和有些店鋪經(jīng)營者在店鋪經(jīng)營中的盲目模仿跟風。我的一位同行朋友張老板，他在上世紀九十年代時就在鎮(zhèn)上開了一家煙酒副食批發(fā)部，他家店鋪的規(guī)模不小，經(jīng)營的商品種類齊全，當時整個鎮(zhèn)上就只有他家一個批發(fā)部。所以，店鋪的生意相當紅火，方圓幾十里小村莊里的小賣部都要到他家店里拿貨，張老板的店鋪每個月的收入都在三千多元。
幾年后，鎮(zhèn)上又陸續(xù)新開張了三四家煙酒副食店，隨著競爭對手的增多，張老板感覺店鋪的生意一年不如一年，尤其是卷煙經(jīng)營這一塊，以前，鎮(zhèn)上只有張老板一家店里有煙草專賣零售許可證，附近村子里的小賣部銷售的卷煙都是經(jīng)過張老板訂購來卷煙，然后加上一點利潤再批發(fā)給各家小店的，卷煙銷售是張老板店里的主營利潤來源。但是這些年，隨著煙草公司煙草專賣制度和法規(guī)的逐漸完善以及煙草公司服務水平的不斷提高，如今，村子里小賣部的經(jīng)營商幾乎都是自己在網(wǎng)上訂煙或電話訂購卷煙，再也沒有人來張老板的店里批發(fā)卷煙了，張老板店里的卷煙消費群體就只剩下鎮(zhèn)上的那些為數(shù)不多的零散用戶。因為銷量有限，他店鋪的利潤因此明顯減少，張老板很難接受這樣的現(xiàn)實，他整日愁眉不展的樣子。
后來，經(jīng)過張老板觀察發(fā)現(xiàn)，鎮(zhèn)上他家對面有一家美容院生意特別好，經(jīng)過了解，張老板得知賣化妝品利潤相當高。都說女人和孩子的錢最好賺嘛!于是，張老板毅然決定改行，也在鎮(zhèn)上開了一家美白日化，專門經(jīng)營各種化妝品，同時，也學著對面那家美容院，雇用了兩個年輕漂亮的小姑娘在店里招攬顧客。
俗話說：隔行如隔山。改行后的張老板在新店運營半年之后才真正體會到，經(jīng)營化妝品也不是他想象的那么簡單，那些大眾化的日用化妝品價格透明，利潤很低，而銷售那些利潤高的名牌化妝品，則需要店主寬廣的人脈和良好的人際關系。有位顧客告訴張老板說，對面那家美容院老板娘的老公是縣里工商局的二把手，老板娘偷偷承諾：到她家購買高檔化妝品或定期做美容的顧客，凡是家里開工廠、店鋪的，工商管理費都可以給予照顧。所以，即使張老板店里的化妝品價格比對面店里便宜，鎮(zhèn)上那些有錢的闊太太們，也會為了家里的生意到對面的美容院里去消費，張老板只有守著冷清的店鋪發(fā)愁的份。
后來，雖然因為國家反腐倡廉和工商管理制度的改革政策，工商局里的那個“二把手”被免了職，沒有了權勢，對面那家美容院的生意變得一落千丈，但是，近兩年，鎮(zhèn)上的有錢人紛紛在縣城購買了樓房，搬去縣城居住，鎮(zhèn)上的年輕人也大多都出外打工，張老板店里的客源更是有減無增，生意入不敷出。盲目跟風改行，讓張老板的生意再一次陷入困境。
開店最忌諱的就是頭腦發(fā)熱，看到別人做什么自己也跟著去做什么。如今，開店的競爭越來越激烈了，每個人都在絞盡腦汁地尋找發(fā)財致富的門路，選擇開店的人越來越多。我認為，開店，創(chuàng)意是成功的關鍵。小店鋪經(jīng)營者必須結合自身實際情況，發(fā)掘特點。只有獨具一格，才能在眾多的店鋪中以個性取勝，脫穎而出。
河北吉祥超市劉老板：面對房租等成本壓力，也許轉型是生存之道
早在兩年前，我就明顯感覺到了生意越來越不好做了。我的店鋪位于縣城最繁華的街道旁邊，店鋪所占用的兩間門店是租賃的。最近兩年，隨著縣城的經(jīng)濟發(fā)展，縣城的房價一路飆升，我們縣城臨街門店的房租也是一漲再漲，不到三年的時間，我的一百多平方米的門店的房租從每年的一萬兩千元漲到了現(xiàn)在的每年三萬五千元，也就是說，現(xiàn)在，我的店鋪每天的房租成本就是一百元左右，這還不包括我店里雇用的店員的工資以及水電費等支出費用。這兩年，房租一直漲，店員的工資也在逐年上升。我大致算了算，如果我的店鋪每天的利潤低于三百元，店里生意就是賠錢的，連我自己的工資也賺不出來。一年下來，賺的大部分利潤都用來交了房租。
另外，電商對我們實體店鋪的沖擊也是很大的。想起一個最近在網(wǎng)上流傳很火的段子：朋友說他的媳婦特別懶，我問咋了，他說，他家住在三樓，他媳婦每次在網(wǎng)上買東西的時候，都在備注上寫：孕婦，行動不便，請送貨上門!前些天，送快遞的小哥終于忍不住了，在樓下大喊：“三年了，我忍你三年了，你懷的是哪吒么?”這雖然是一個笑話段子，但也真實地反映了當前懶人經(jīng)濟大行其道，電商已經(jīng)快速蓬勃發(fā)展的現(xiàn)狀。
電商與我們實體店鋪相比，優(yōu)勢很多，最明顯的優(yōu)勢就是網(wǎng)店不用承擔昂貴的店面租金。網(wǎng)上店鋪都是依賴于淘寶、拍拍等專門商務網(wǎng)站的空間平臺，而這些專業(yè)的商務網(wǎng)站現(xiàn)在基本都是以免費開店的形式招攬開店創(chuàng)業(yè)人群的。還有就是電商沒有租賃倉庫和存貨的困擾。網(wǎng)上店鋪都是虛擬的店鋪，大多是小額進貨或代理銷售，運營成本是很低的，并且，網(wǎng)上的店鋪大多是小規(guī)模店鋪，不需要太多的人手，多數(shù)的網(wǎng)店都是店主自己來經(jīng)營管理的。
這樣比起來，我們實體店鋪的店面租金、水電費、員工工資等成本費用要高出許多。我姨媽家的表哥在鄰縣的縣城開服裝店。一次，在親戚家的婚宴上我遇到了表哥。通過和表哥聊天，我得知，現(xiàn)在服裝店老板的日子也不好過。表哥十分感慨地說：“如今，人們的消費水平有所提高，那些知名品牌的服裝才有市場，我們實體店鋪的優(yōu)勢就是服務，但是，有不少消費者的做法是在實體店鋪獲得試穿等的服務，之后照樣要到網(wǎng)上完成交易的，而我們實體店鋪卻要承擔高昂的房租，真是沒有辦法。”
面對這樣的經(jīng)營狀況，我的想法是：既然找到了影響店鋪生意的不利因素，就要想辦法克服、避免。我正在考慮將店鋪向社區(qū)便利店轉型，在縣城新建成的幾個社區(qū)附近尋找店面開店，房租相對繁華街道稍微便宜些，到時，我的店鋪還可以增加一些便民措施，提供充值話費、水電費、煤氣費等代繳服務，多方位滿足消費者的需求，我想，這或許是當前小店鋪的生存發(fā)展之道。
看了以上幾位店老板的“痛點”，您是不是感觸頗深，感覺說的好像是您自己的情況一樣。的確，這幾年大家的生意都不好做，“沒來的想進來，進來的想出去”。但即便在這種情況下，也還是有很多老板在積極主動的尋找生存發(fā)展之道。因為，就算轉行干別的，貌似別的行業(yè)還不如煙酒行業(yè)好做。所以，我們還是要擺正心態(tài)、積極面對生活和生意吧!
