煙酒店生存法則：“五項(xiàng)修煉”突破“生死玄關(guān)”

當(dāng)前，酒業(yè)調(diào)整的大背景下，變革與創(chuàng)新成為發(fā)展的新常態(tài)。也正是在這樣的新形勢(shì)下，作為酒水生態(tài)圈里最為傳統(tǒng)的煙酒店，其實(shí)承載的壓力和挑戰(zhàn)是最為嚴(yán)重的，尤其在2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”的大勢(shì)下，煙酒店更是面臨著七重考驗(yàn)，迫使其謀劃破局之道。

煙酒店五大生死玄關(guān)

結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況和大家的切身感受，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，煙酒店快速發(fā)展已成為過(guò)去式，甚至酒店面臨生死大考的說(shuō)法都絕非危言聳聽(tīng)。最為直接的表現(xiàn)就是，煙酒店銷(xiāo)量在明顯下滑。

同時(shí)，為了保證銷(xiāo)量大多會(huì)采取低價(jià)薄利來(lái)銷(xiāo)售白酒，造成的結(jié)果就是很多煙酒店無(wú)力經(jīng)營(yíng)，在短時(shí)間內(nèi)陸續(xù)關(guān)門(mén)停業(yè)，出現(xiàn)了關(guān)店潮。因此，我們必須深入探究煙酒店面臨的五大生死玄關(guān)：

玄關(guān)一：酒類(lèi)電商興起，沖擊威力巨大

煙酒店依靠傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道，網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)更多是走網(wǎng)絡(luò)渠道，為消費(fèi)者提供更多選擇，電商省去諸多的中間環(huán)節(jié)使得產(chǎn)品價(jià)格較實(shí)體店便宜。伴隨酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類(lèi)電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，加以大力度的團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力，也就對(duì)傳統(tǒng)煙酒店形成巨大沖擊。

玄關(guān)二：?jiǎn)蜗蚴浇?jīng)營(yíng)，忽視顧客偏好

很多時(shí)候，煙酒店老板都會(huì)這么做，不管誰(shuí)進(jìn)店，都力推自己利潤(rùn)最大、最想賣(mài)的產(chǎn)品，這樣的效果實(shí)際上真的不會(huì)好太多。因?yàn)檫^(guò)分考慮自身利益，成為煙酒店生存與發(fā)展的最嚴(yán)重誤區(qū)和癥結(jié)。確實(shí)，隨著煙酒店成本增加、面臨不小的經(jīng)營(yíng)壓力，但是過(guò)分推薦自家產(chǎn)品、不考慮顧客感受，只會(huì)讓消費(fèi)者喪失購(gòu)買(mǎi)興趣

玄關(guān)三：盲目跟從，缺少自我

很多煙酒店老板的心態(tài)就是只看人家怎么做，不考慮自己的實(shí)際，這就導(dǎo)致很多店面的裝修和布局高度“神似”。盡管我們一直都在倡導(dǎo)，而其很多人也都明白，各家門(mén)店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)定位顧客群體，明晰消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)偏好，甚至研究顧客每次的客單結(jié)構(gòu)和返店周期等等，這些都需要了解，而不是盲目更從別家。

玄關(guān)四：酒水質(zhì)量能否確實(shí)保真

對(duì)于很多煙酒店而言，造成經(jīng)營(yíng)不善的困境很大程度上是由于信譽(yù)問(wèn)題，酒水質(zhì)量不過(guò)關(guān)、煙酒店對(duì)進(jìn)貨渠道把關(guān)不嚴(yán)，甚至貪圖一時(shí)的小便宜，這樣最后造成的影響是極其惡略的。長(zhǎng)期來(lái)看，這樣的影響將會(huì)慢慢消磨掉煙酒店的品牌品牌形象和自身信譽(yù)，直接割斷根基。因此，對(duì)于煙酒店而言，如何有效保證產(chǎn)品真實(shí)性、讓消費(fèi)者絕對(duì)相信，是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

玄關(guān)五：渠道網(wǎng)絡(luò)單一，調(diào)整不及時(shí)

以往煙酒店很大程度上是依靠團(tuán)購(gòu)渠道維持生存，與很多經(jīng)銷(xiāo)商和政務(wù)團(tuán)體、企事業(yè)單位有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但是酒業(yè)調(diào)整與變革使得賴(lài)以生存的團(tuán)購(gòu)渠道受限或基本消失，單純零售份額占比過(guò)小，外加昂貴的經(jīng)營(yíng)成本，最終導(dǎo)致整體入不敷出，經(jīng)營(yíng)難以維系。

店老板玄關(guān)破局之五項(xiàng)修煉

積極打好產(chǎn)品“組合拳”

喬布斯說(shuō)過(guò)，一切從產(chǎn)品開(kāi)始，因此煙酒店也從產(chǎn)品組合及定價(jià)策略上入手。一般來(lái)說(shuō)，煙酒店盈利產(chǎn)品組合，首先必須有名酒;其次要有盈利的產(chǎn)品;再次要豐富品類(lèi)，做好產(chǎn)品組合，光靠賣(mài)酒，生存空間較小，要做全品類(lèi)，增加贏利點(diǎn);最后是定制的產(chǎn)品。其中尤其要注意根據(jù)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)優(yōu)化產(chǎn)品組合，在產(chǎn)品定價(jià)上要兼顧利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

巧向?qū)κ秩≌娼?jīng)

聰明的煙酒店老板要學(xué)會(huì)組織1~3 個(gè)人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，專(zhuān)門(mén)搜集同行同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、款式、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售策略及盈利模式，并將收集資料經(jīng)過(guò)整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷(xiāo)狀況和盈利模式加以利用。

“情感化”的促銷(xiāo)活動(dòng)

可以在煙酒店鋪適當(dāng)位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop 宣傳廣告，在不同季節(jié)、不同節(jié)日采用不同的促銷(xiāo)方式去吸引顧客。比如，在圣誕節(jié)，煙酒店可以舉行買(mǎi)酒送禮物的活動(dòng)，禮物的選擇上，根據(jù)酒類(lèi)品種的不同，可以有針對(duì)性的搭配禮物�；檠缬镁瓶梢愿�“買(mǎi)酒優(yōu)惠，并送喜糖”的活動(dòng)。

提升門(mén)店“附加值”

煙酒店善于發(fā)揮自身作為實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)門(mén)店客戶(hù)結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶(hù)以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費(fèi)、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品。還可以通過(guò)設(shè)立茶室、棋牌室等項(xiàng)目來(lái)延長(zhǎng)消費(fèi)者停留時(shí)間，增加門(mén)店功能。

同時(shí)，每家煙酒店最好建立自己的客戶(hù)檔案，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)也應(yīng)該對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)，忠誠(chéng)度高的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、有意向的客戶(hù)都要積極溝通，正在發(fā)展中的客戶(hù)需要專(zhuān)人對(duì)接，積極主動(dòng)的爭(zhēng)取有效時(shí)間發(fā)展成自己的客戶(hù)。

積極調(diào)動(dòng)員工參與進(jìn)來(lái)

現(xiàn)在的用工對(duì)象基本都是以90后為主的新生代群體，他們討厭“說(shuō)教式”的家長(zhǎng)化管理，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。

但他們標(biāo)榜自我，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，對(duì)于營(yíng)造門(mén)店的時(shí)尚和個(gè)性化，更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。