煙酒店生存危機(jī)再調(diào)查：渠道商眼中的救贖之路

“到終端去走訪，名煙名酒店幾乎就是假酒的代名詞。酒類(lèi)流通渠道有兩個(gè)地方最容易出現(xiàn)假酒，第一是批發(fā)市場(chǎng)，第二就是名煙名酒店，而商超、餐飲等渠道幾乎為零。煙酒店這樣一種靠人脈為基礎(chǔ)的渠道，攤上這樣一個(gè)名聲，關(guān)店在所難免。” 安徽寶雷酒業(yè)銷(xiāo)售股份有限公司總經(jīng)理李成寶在接收酒業(yè)家記者采訪時(shí)，這樣表示。

我們發(fā)現(xiàn)，在酒類(lèi)渠道商的心中，這算是一個(gè)具有共性的認(rèn)識(shí)。

2004年進(jìn)入酒水流通領(lǐng)域的久久商貿(mào)總經(jīng)理李俊告訴酒業(yè)家記者，白酒黃金十年行業(yè)的高速發(fā)展刺激了煙酒店的快速發(fā)展，并在2010年前后出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，數(shù)量的膨脹和團(tuán)購(gòu)的興起使得煙酒店的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，煙酒店多以個(gè)體方式存在，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極差，而服務(wù)能力的參差不齊使得消費(fèi)者對(duì)煙酒店的信任程度大打折扣，加上國(guó)家限制三公消費(fèi)對(duì)酒業(yè)的深刻影響，從而加劇了煙酒店的關(guān)門(mén)潮。

鏈酒科技(北京)股份有限公司的CEO潘運(yùn)洲總結(jié)了當(dāng)前的煙酒店存在三大方面的弊端：一是自身經(jīng)營(yíng)模式的缺陷，無(wú)服務(wù)、無(wú)規(guī)范化、無(wú)數(shù)據(jù)化、無(wú)精細(xì)化、無(wú)品牌化的存在和運(yùn)作，導(dǎo)致用戶的逐步流失轉(zhuǎn)移;二是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的不知所措、甚至恐慌，無(wú)能力實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)，亦不知和什么樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)融合;三是傳統(tǒng)渠道的層層加價(jià)模式導(dǎo)致無(wú)供應(yīng)鏈體系價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“如不改變和解決以上問(wèn)題，很大一部分煙酒店將面臨被淘汰的命運(yùn)。”許多被采訪者不約而同地這樣說(shuō)。

要改變的首先是思維，煙酒店業(yè)主必須“換腦”

“近一段時(shí)間里，行業(yè)里確實(shí)有很多煙酒店關(guān)門(mén)，但死的都是該死的，因?yàn)樗麄兊拇嬖诓焕�于煙酒店零售行業(yè)的健康發(fā)展。”在智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢策劃公司創(chuàng)始人朱志明看來(lái)，四種類(lèi)型的煙酒店最應(yīng)該關(guān)門(mén)：關(guān)系型、投機(jī)型、自我型和外行型。

“自欺欺人在我們這個(gè)行當(dāng)里比比皆是，尤其是面對(duì)你們這些潛在買(mǎi)主，哪個(gè)不吹吹牛?別看我們家門(mén)面小，但缺失我們自己家的，對(duì)面那些鋪面是大，但在淡季他們好多連房租錢(qián)都賺不夠，關(guān)門(mén)是遲早的事。” 一不愿意透露姓名的綿陽(yáng)某煙酒店老板這樣對(duì)記者說(shuō)。據(jù)了解，2013年，綿陽(yáng)名煙名酒店達(dá)到頂峰時(shí)，該老板所處的這一片區(qū)的名煙名酒店數(shù)量高達(dá)40余家，目前只有通安巷內(nèi)還有7家，安昌路上的20多家名煙名酒店幾乎全軍覆沒(méi)。虛報(bào)業(yè)績(jī)、自欺欺人、不思進(jìn)取、制假售假……在一系列導(dǎo)致煙酒店關(guān)門(mén)問(wèn)題的因素中，煙酒店業(yè)主自身問(wèn)題首當(dāng)其沖。

對(duì)于這一點(diǎn)，記者有著頗深的感受。中秋旺季期間，酒業(yè)家記者曾在成渝經(jīng)濟(jì)圈的核心城市成都、德陽(yáng)、綿陽(yáng)三地對(duì)終端煙酒店渠道進(jìn)行過(guò)實(shí)地調(diào)研，走訪過(guò)程中記者首先到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商中了解到的情況是，這個(gè)旺季的熱度并沒(méi)有想象中那么旺盛，大家反映的是在中秋旺季前后20天時(shí)間里的銷(xiāo)量與去年持平略有上升，甚至還有人反映非暢銷(xiāo)名酒和地產(chǎn)酒中略有下滑，而在記者實(shí)地走訪的近40家煙酒店中，65%以上的店主認(rèn)為自己的銷(xiāo)售是上升的，增長(zhǎng)幅度在10%—35%不等，試問(wèn)作為渠道商的出貨數(shù)據(jù)并未有較大幅度提升的大前提下，作為與消費(fèi)者面對(duì)面的煙酒店怎么會(huì)有這么大面積的增長(zhǎng)?反過(guò)來(lái)看，如果60%以上的終端出現(xiàn)銷(xiāo)量上的增長(zhǎng)，反映到渠道商處的總量必然是整體上升的，兩者出現(xiàn)如此反差，必然有人說(shuō)了謊。

“煙酒店的老板大多數(shù)小農(nóng)意識(shí)濃厚，要改變被淘汰的命運(yùn)，首先得革店老板自己頭腦和商業(yè)思維的命。”六安亮劍工貿(mào)有限公司總經(jīng)理潘家友在于酒業(yè)家記者溝通時(shí)曾這樣談到。

單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)的發(fā)展還是需要組織

面對(duì)諸多的問(wèn)題，煙酒店的變革勢(shì)在必行。

酒仙網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李書(shū)凱告訴酒業(yè)家記者：“煙酒店未來(lái)將會(huì)以新的形式出現(xiàn)在，單店巨型化、城域連鎖化將會(huì)是未來(lái)的主要方向之一。”不難看出，李總這里提到的單店巨型化的模板就是當(dāng)前的名酒旗艦店。目前，茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖、劍南春、汾酒、古井貢等名酒在市場(chǎng)上都有了自己的旗艦店，這類(lèi)旗艦店的盈利能力、服務(wù)消費(fèi)者的能力和取得消費(fèi)者信任的能力都要比普通煙酒店強(qiáng)，在煙酒店的整合發(fā)展過(guò)程中，這必然是一個(gè)重要的發(fā)展方向。

關(guān)于煙酒店發(fā)展的城域連鎖化，目前在行業(yè)里已經(jīng)有了成功的案例。1919CEO楊陵江表示，煙酒店就是酒類(lèi)流通歷史上的階段性產(chǎn)物，就像干雜店，會(huì)逐漸遠(yuǎn)離主城區(qū)，遠(yuǎn)離小康及小康以上消費(fèi)人群，最終會(huì)逐漸消失，因?yàn)闊熅频隉o(wú)論是從自有商業(yè)品牌打造，還是零售思維和戰(zhàn)略，還是專(zhuān)業(yè)和規(guī)范管理，還是信息系統(tǒng)，還是……他們普遍都是先天不足，加之如今酒類(lèi)市場(chǎng)，正在快速轉(zhuǎn)變?yōu)樗槠�化的零售市�?chǎng)，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單現(xiàn)代二字就能挽救的，所以，煙酒店除了加入大的商業(yè)品牌旗下，剩下的路就只有退出酒類(lèi)行業(yè)，這也是生產(chǎn)力和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。如今，1919的在全國(guó)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)突破了1000家，未來(lái)計(jì)劃要做到6000家，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，對(duì)煙酒店的整合是必不可少的。

朱志明認(rèn)為，未來(lái)煙酒店將會(huì)朝兩個(gè)維度發(fā)展：一是向品牌化、連鎖化、整合化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，煙酒店由原來(lái)的零散型向集中型發(fā)展;一是回歸到便利店、小超市，但只要懂的經(jīng)營(yíng)，這一類(lèi)煙酒店絕對(duì)活的更滋潤(rùn)。

從目前來(lái)看，連鎖煙酒店多為上游經(jīng)銷(xiāo)商為加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)控制、提高渠道話語(yǔ)權(quán)而建立的連鎖店，如華致酒行、1919等。連鎖煙酒店最適合做區(qū)域性電子商務(wù)，構(gòu)建“電子商務(wù)+線下連鎖體驗(yàn)、銷(xiāo)售、服務(wù)、配送+移動(dòng)終端+電話銷(xiāo)售平臺(tái)”四位一體的立體經(jīng)營(yíng)模式，這在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，為連鎖煙酒店的發(fā)展提供廣闊發(fā)展空間。

與此同時(shí)，同城化、區(qū)域化的煙酒店聯(lián)盟也逐漸登上了歷史舞臺(tái)。在浙江溫州，當(dāng)?shù)刈畲蟮木粕虦刂葜性锤笔称酚邢薰�司�?014年11月8日成立了“民酒民食(溫州區(qū))商業(yè)聯(lián)盟體”，首批27家“民食民酒”門(mén)店將于當(dāng)天在溫州市區(qū)同步開(kāi)張營(yíng)業(yè)，成為了煙酒店聯(lián)盟體的一個(gè)典型代表。

溫州中源副食品有限公司董事長(zhǎng)謝士云在與記者溝通時(shí)曾指出，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改變和人們消費(fèi)方式的變化(譬如網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物)這些路邊的煙酒店逐漸走向頹勢(shì)，其中最本質(zhì)最直接的原因有二：第一，由于店小，進(jìn)貨量少，進(jìn)貨要經(jīng)過(guò)多個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，導(dǎo)致貨品價(jià)格下不來(lái)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;第二，由于進(jìn)貨渠道蕪雜，商品難免良莠不齊，難以確保貨品的正宗與品質(zhì)，在食品安全高度警示的今天，人們不放心在小店購(gòu)物。類(lèi)似于“民酒食”的煙酒店聯(lián)盟體的出現(xiàn)，將有利于提高他們的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這樣的聯(lián)盟體登上市場(chǎng)舞臺(tái)，改變的是煙酒店業(yè)主的經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)格局，讓商品的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，商品的質(zhì)量更有保證了。

互聯(lián)網(wǎng)快車(chē)必須搭上，而要搭好則是一個(gè)系統(tǒng)工程

“淘汰的不是這個(gè)渠道本身，淘汰的是舊的思維和經(jīng)營(yíng)模式。”潘運(yùn)洲認(rèn)為，煙酒店未來(lái)的整合升級(jí)需要注重以下五個(gè)要素：

其一，改變思維，真正理解“用戶終身價(jià)值”，提高服務(wù)意識(shí)，同時(shí)提供最后100米的送貨上門(mén);

其二，利用互聯(lián)網(wǎng)工具將線下用戶留存并增強(qiáng)用戶黏性，提高復(fù)購(gòu)率;

其三，融合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形成線上線下一體化拓展用戶，并提高用戶購(gòu)買(mǎi)便捷度;

其四，利用互聯(lián)網(wǎng)工具將用戶為其帶來(lái)的貢獻(xiàn)值計(jì)算分類(lèi)，并根據(jù)其價(jià)值貢獻(xiàn)擬定不同的回饋方案;

其五，優(yōu)化提升內(nèi)部管理，由粗放經(jīng)營(yíng)的夫妻店向規(guī)范店升級(jí)，以提升店鋪品牌信任度。當(dāng)不能獨(dú)立完成升級(jí)轉(zhuǎn)型時(shí)，加入能面向未來(lái)的一體化平臺(tái)，找到適合自己的組織，由散兵游勇向集團(tuán)軍轉(zhuǎn)換，同時(shí)完成產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化以提高產(chǎn)品性價(jià)比。

最后，潘運(yùn)洲還認(rèn)為，以上問(wèn)題及解決方案不是單純的B2B、O2O或者B2C能解決的，而是需要一體化平臺(tái)將產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化貫通并融合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，形成真正的線上線下一體化升級(jí)來(lái)滿足消費(fèi)用戶的需求。